Клієнт
Онлайн-платформа (маркетплейс) подарункових сертифікатів – для особистих та корпоративних замовлень. Працює в Україні, Польщі, Німеччині та Іспанії.
Компанія пропонує електронні та фізичні сертифікати, а також додатковий сервіс – упаковка, листівка з привітанням, корпоративний брендинг та ін.
Ідеальний результат
- Збільшити повторні продажі з бази контактів
- Мати чітке розуміння чи окуповується канал
Точка А
Хотіли протестувати новий канал продажів через email та отримати повторні продажі з вже існуючої клієнтської бази. Не було розуміння, як це зробити швидко і ефективно з нуля, без залучення додаткових людей та ресурсів.
Використати додаткову можливість проінформувати про свій продукт та отримати нових клієнтів без великих витрат.
Рішення
Наша команда проаналізувала весь шлях потенційного клієнта від першого відвідування до покупки, щоб побачити ключові точки, де клієнти можуть відволікатися та виходити з воронки продажів.
Також паралельно вивчали комунікацію бренду зі своїми клієнтами, по можливості ще скрипти продажів, щоб детально бачити які заперечення можуть виникнути в процесі.
Підготували інфрастуктуру на сервісах для відправок емейлів та перевірили, щоб все потрапляло не в спам.
Далі сфокусувалися на 20% дій, які приведуть до результатів і повторних продажів в даному випадку це:
- Збір нових контактів (потенційних клієнтів) з сайту
- Прогрів нових контактів до першої покупки через серію листів
- Повернення клієнтів на сайт на етапі оформлення замовлення
Найскладніше була робота з комунікацією. Оскільки ніша подарункових сертифікатів вважається непростою для ринку України – ми здійснили багато тестів з різними видами контенту та різними підходами подачі інформації про продукт.
Кроки були такими:
- Розбір шляху клієнта та % прогріву в покупку
- Розробка email-маркетингової стратегії.
- Налаштування інтеграції eSputnik та інших сервісів з сайтом.
- Сегментація, валідація та очистка бази.
- А/В тестування різних гіпотез, запуск масових і персоналізованих кампаній.
- Аналіз, виставки та нові тести для покращення конверсій.
“Завдяки нашій успішній стратегії email-маркетингу ми досягли значного збільшення продажів наших сертифікатів.”
John Smith, CEO at giftmall
+13 000 нових контактів як актив для майбутніх продажів
Якщо ви не збираєте контакти на сайті, то втрачаєте дуже багато можливостей допродажу.
Ми реалізували на Giftmall цю техніку за допомогою pop-up та лід-магніту на сайті.
За підписку через pop-up користувачі отримували цінний контент – безкоштовні чек-лісти “ТОП 10 ідей для вашого свята”, “ТОП 5 ідей для подарунків і тд”.
Такі форми підписки дали в середньому 2-2.5% конверсії в підписника. І далі через привітальну серію листів ми автоматично конвертували підписників в клієнтів.
email маркетинг для себе?
Анкета як пошук тригерів до продажу
Після збору нових контактів ми вирішили піти далі – проаналізувати та переформатувати контент, який ми продукуємо.
А для того, щоб створити якісний конвертуючий контент, необхідно дізнатися маркетингові “болі” та потреби клієнтів. Буквально запитати аудиторію, чого вона хоче.
Розробили разом з клієнтом анкету, де питали про важливі дати – професійні й особисті свята, а також дні народження близьких людей, ювілеї та ін. І виступили в ролі помічника для клієнта, який допоможе вчасно нагадати про важливий день та не забути підготувати подарунок заздалегідь.
Таким чином ми провели анкетування і для нового вхідного трафіку, і для тих клієнтів, які вже здійснювали покупку раніше. Щоб визначити найактуальніші теми майбутніх листів.
Паралельно змінили вигляд листів, щоб зробити їх простіше і давати максимум 1 заклик до дії.
Найбільш ефективні листи після всіх A/B тестувань:
Open Rate 60%+ на базу більше 30 000 підписників
До анкетування та покращення контенту ми мали низький показник Open Rate – від 14% до 20%.
Зараз, після року проведених робіт, ми маємо Open Rate на регулярні розсилки на базу більше ніж 30 000 користувачів близько 60%.
До анкетування та покращення контенту ми мали низький показник Open Rate – від 14% до 20%.
Тобто у 80% розсилок даємо ціннісний контент – цікаві поради з вибору подарунків, ідеї привітання і тд. І лише 20% – це продаючі офери: добірки тематичних сертифікатів, відгуки клієнтів, нагадування про додаткові сервіси і тд.
Таким чином підписник відчуває, що з ним “дружать”, йому хочуть допомогти та бути цінними – а не просто продати свій товар.
Це про будування довготривалих стосунків з клієнтом, що є невід’ємною складовою retention-маркетингу для будь-якого бізнесу. Клієнт стає прихильником бренду і залишається на роки, купуючи знову і знову.
клієнтів на роки?
Повернення клієнтів на сайт на етапі оформлення замовлення
Не обов’язково вкладати більше коштів в рекламу – можна просто попрацювати над розсилками, які повертають клієнтів на сайт. Саме це ми і зробили, коли додали Покинутий кошик.
Це автоматична розсилка, яка починає відправлятися, коли людина перейшла на сторінку оформлення замовлення, але так і не оплатила.
На великих об’ємах трафіку навіть маленькі % збільшення результатів показують значний приріст в доході.
Результати
За рік співпраці ми домоглися приросту доходу з каналу email-маркетингу мінімум на 20% щомісяця. Це завдяки послідовним діям та новій стратегії email-маркетингу.
На старті проєкту ми завжди розробляємо стратегію на перший місяць та план дій на подальші три місяці. Впроваджуємо її, робимо багато тестів, аналізуємо результати. Другий місяць – тестуємо вже нові гіпотези для покращення наявних результатів.
Третій місяць – виходимо на заплановані максимальні показники та підвищуємо їх кожного наступного місяця.
клієнтів на роки?