У світі маркетингу часто зустрічаються погляди на холодні розсилки через емейли як на застарілий і неефективний інструмент. Але насправді він може бути дуже результативним, особливо у певних нішах.
Чимало компаній, які продають свої послуги/товари на американському або європейському ринках, використовують цей метод з великим успіхом, привертаючи значну кількість нових клієнтів. Та збільшуючи свої конверсії в рази – щомісяця.
Проте, щоб отримати бажаний результат від холодного email-маркетингу, важливо уникати типових помилок.
Є ще один важливий момент, який обов’язково слід врахувати перед запуском cold outreach: цей інструмент спрацює лише в тому разі, якщо ви залучаєте й інші маркетингові канали (соцмережі, таргетингова реклама, блоги на тематичних майданчиках, виступи на конференціях і тд).
Для того, щоб ваш лід “прогрівся” до покупця, він має бачивати ваш бренд в інфопросторі – чим більше, тим краще. Кожен маркетинговий дотик підвищує лояльність та наближає до цільової дії – покупки. За нашими спостереженнями, їх має бути як мінімум 20-50: і чим дорожчий та складніший продукт, тим більше потрібно дотиків, щоб спрацював cold outreach.
ТОП 8 помилок cold outreach
1.Неправильна ідентифікація цільової аудиторії.
Перед запуском кампаній must have – визначити та деталізувати ICP вашої цільової аудиторії. Хто ці люди, яким ви збираєтеся відправити листа: вік, стать, геолокація, освіта, стиль життя, уподобання і тд. Від цього буде залежати стиль і тематика контенту, tone of voice та навіть такі деталі, як використовувати емоджі в листа чи ні. Все це впливає на показники open rate та click rate.
Кожним своїм листом ви маєте “потрапляти у яблучко”, а не “тикати пальцем в небо”, відправляючи якийсь загальний шаблонний лист на загальну аудиторію.
2. Відсутність персоналізації.
Особистий підхід до кожного отримувача є ключовим фактором успіху в холодних кампаніях. Важливо докладати зусиль для персоналізації кожного листа та адаптації його до потреб та інтересів отримувача.
Персоналізація має починатися з теми емейлу – це може бути ім’я отримувача чи назва його компанії. Або, наприклад, згадка про конференцію, на якій ви були разом. В листі враховуйте специфічні маркетингові “болі’ та потреби клієнта – щось, що має зачепити його погляд.
Також варто відправляти холодні листи з особистої поштової адреси, а не корпоративної. Наприклад, в Emailix ми відправляємо з mariia@emailix.pro, а не з info@emailix.pro.
3. Неуважність до метрик.
Шлях до успіху у холодних розсилках пролягає через систематичне вивчення та аналіз метрик ефективності кампаній. Важливо постійно вдосконалювати стратегії на основі зібраних даних та виправляти помилки. Тобто запустити розсилку і розслабитися – так не працює. Маркетолог повен моніторити основні метрики (Open Rate, Click Rate, Reply Rate та ін) по декілька разів на день.
Отримати безкоштовний аудит
Надсилаючи форму, я погоджуюся з Політикою конфіденційності
4. Відсутність регулярного тестування.
A/B-тестування дозволяє вам виявити найефективніші варіанти листів та покращити їх результативність. Цей надважливий інструмент для постійного вдосконалення кампаній, який не можна ігнорувати. Немає регулярних тестів – немає підвищення конверсій.
Для А/Б-тестування потрібно поставити ціль, тобто визначити конкретну гіпотезу, яку ви хочете перевірити. Та визначити один сегмент для тесту – це може бути тема чи прехедер листа, картинки чи дизайн, розмір чи шрифт тексту, формулювання СТА, час відправки, сама пропозиція чи будь-яка інша складова, яку ви хочете перевірити.
5. Недооцінка важливості етапу Warm Up.
Сервіс Warm Up дозволяє автоматично надсилати повідомлення на перевірені поштові скриньки (та отримати від них відповіді). Таким чином фільтри Gmail та інших поштових сервісів верифікують ваш акаунт як надійний та перевірений – і це запобігає потраплянню листів у спам у майбутньому.
Починайте автоматичний прогрів пошти мінімум за 2 тижні перед запуском першої холодної розсилки.
6. Відсутність перевірки на спам.
Навіть якщо ви зробили правильний прогрів пошти та перевірили контакти в базі – все одно є ризик потрапити в спам. Попередити спам значно простіше й дешевше, ніж потім виходити з нього. Бо якщо ви хоча б раз потрапите в спам – є велика вірогідність, що це знову повториться.
І потім потрібно відправляти запити адміністраторам для виведення вас із спам-холдеру. І якщо це не вдасться зробити, доведеться купувати новий домен та айпішку.
Тож варто превентивно робити перевірку на таких сервісах:
- GlockApps — перевіряє емейли на спам.
- Spam Checker — перевіряє текст листа на спам-слова.
- MX toolbox — дає рекомендації, щоб не потрапляти у спам.
7. Відсутність ціннісної пропозиції в листах.
Лист, що не несе в собі жодної користі – на підсвідомому рівні сприймається отримувачем як спам: в кращому разі не викликає інтересу, а в гіршому – дратує та викликає бажання відписатися.
Ціннісна пропозиція має бути ціннісною саме для вашого клієнта, тобто формуватися на основі його персональних потреб або болей. Також ви маєте показати, чим ваша пропозиція унікальна та відрізняється від інших – наприклад, технологією чи сервісом. А краще, якщо і тим, і іншим.
Варто крім оферу товарів чи послуг періодично надсилати безкоштовний корисний контент, наприклад, чек-ліст з практичними рекомендаціями. Це також є ціннісною пропозицією.
8. Неправильна структура листа.
У першому листі cold outreach кампаній не рекомендується розміщувати жодних лінків, картинок, відео чи гіфок – щоб мінімізувати всі можливі спам-ризики. Головна задача першого листа – пройти всі фільтри та потрапити у папку “Вхідні”. Ви можете додати СТА у форматі тексту (без кнопки) з закликом дати відповідь на лист, щоб отримати хороший показник Reply Rate.
Але не варто додавати посилань на сайт, навіть якщо ви хочете цим надати більше інформації про себе та підвищити довіру. Зробіть це вже в наступних листах.
Правильна структура першого листа cold outreach:
- персоналізовані subject та preheader;
- айсбрекер — маєте сказати, де взяли контакт отримувача;
- хук — тригер або ціннісна пропозиція, актуальна саме отримувачу;
- коротке, чітке та зрозуміле СТА — заклик до дії.
В другому листі можна дати кейс чи відгуки клієнтів – у вигляді скрінів чи посилань на ваш сайт. У третьому – невимушено нагадати про себе та свій офер, наприклад, у формі жарту чи мему. Ця лінія комунікації називається fun or easy follow up. Звісно, при цьому враховуйте tone of voice для вашої аудиторії.
Не використовуйте застарілих шаблонів для привернення увага в своїх листах, як, наприклад, прийом у стилі 2000-х “Quick Question”. Це нікого вже не зацікавить.
І ще одна поширена помилка: відправка великої кількості листів з однієї пошти.
Це також прямий ризик потрапити в спам. Є рекомендовані ліміти. Поки пошта розігрівається, можна відправляти до 30 емейлів за тиждень. Наступні два-три тижні це вже може бути до 50 листів. Але максимальний ліміт після цього – 150 мейлів з однієї поштової адреси. В кожному разі потрібно стежити за доставляємістю листів та іншими метриками.
Бажаємо вдалих cold outreach!
P. S. Також нагадую, що ви можете замовити безкоштовну консультацію на 15 хв., де я зроблю аудит вашого кейсу. Залиште заявку тут.